Người ta thường cần một lý do để bán hàng. Đặc biệt là với những sản phẩm phức tạp hay có tính kỹ thuật, và đương nhiên trong các ngành công nghiệp và kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp, người mua luôn có những quyết định theo logic. Họ cân nhắc các cơ sở và thường xem xét một thứ này như thế nào với một thứ khác. Họ so sánh nhà cung cấp này với nhà cung cấp khác. Nhưng không phải chỉ có các yếu tố hợp lý mới ảnh hưởng đến quyết định cuối cùng của họ. Vậy còn thứ gì liên quan nữa?

Ý tưởng

Của Trường Thương mại Harvard nổi tiếng thế giới…

Vài năm trước, Trường Thương mại Harvard thực hiện một nghiên cứu với những người mua hàng hàng đầu nước Mỹ để tìm hiểu xem các bao nhiêu phần trăm quyết định mua hàng mang tính logic và bao nhiêu là cảm tính. Điều khiến nhiều người ngạc nhiên là kết quả đã cho thấy rằng 84% các quyết định mua hàng dựa trên cảm tính! Đương nhiên, nếu một người nào đó mua một thứ gì như món quà cưới, hay váy cưới, người ta sẽ nghĩ rằng có chút cảm tính – có thể là nhiều nữa – trong quyết định mua hàng. Nhưng nói về một bộ chuyển nhiệt, hay một cái xe nâng, hoặc một cái máy tiện: chắc chắn là không nhỉ?

Nhưng sự thật là vậy: cảm tính rất quan trọng, và nó có ý nghĩa đặc biệt khi hai đối thủ đều ngang nhau về các cơ sở kỹ thuật. Nếu rõ ràng là không có nhiều lựa chọn giữa hai (hay nhiều hơn) các khả năng kỹ thuật, người ta sẽ tìm hiểu đến những thứ khác có thể sử dụng để so sánh; và rồi yếu tố có tính quyết định có thể lại thành ra cảm tính. Các khách hàng chọn sản phẩm vì người bán sản phẩm đó nhớ được ngày sinh của họ, làm ăn với họ hợp nhất, để tâm đến áp lực thời gian của họ, hay bất cứ điều gì trong một trăm lẻ một thứ nhỏ nhặt tạo ra sự ấn tượng và sự thú vị.

Thực hành

Đừng bao giờ đánh giá thấp những gì có vẻ như là yếu tố ngoại vi; thực chất bạn có thể làm việc này tệ hơn cả việc tìm ra được một yếu tố như thế, đặc biệt khi bạn cho rằng quyết định mua hàng là một thứ cân bằng về mọi mặt.

Ví dụ, nếu có một tá sách trên kệ có tựa đề “Bán hàng”, thì bìa của quyển sách mà bạn chọn có thể bỗng dưng lại trở nên quan trọng quá mức so với lựa chọn của bạn. Đó là lý do vì sao tôi chăm chút cho lời giới thiệu của một thứ như quyển sách này. Đó là một nguyên tắc thông thường.

DMCA.com Protection Status