Với bất kỳ ai làm nghề bán hàng, và tất nhiên là với một người bán hàng nguyên ngày, hiệu quả bán hàng là điều sống còn. Chỉ khi bạn mặt đối mặt với một khách hàng hay khách hàng tiềm năng bạn mới tạo ra hoạt động kinh doanh, nhưng còn có nhiều việc hơn thế phải làm. Công việc gồm cả những thứ từ quản trị đến đi lại (và những chuyện vặt như tìm một nơi nào đó để đậu xe) chiếm nhiều thời gian và, nếu không được kiểm soát, làm giảm sự hiệu quả của bạn.
Ý tưởng
Từ một nhà cố vấn tài chính ở thành phố London…
Tôi thường nhận được điện thoại từ các nhà cố vấn tài chính (tất cả chúng ta đều thế đúng không?), và có một người làm tôi nhớ mãi. Ông ấy rất thú vị và duyên dáng, nên tôi nói chuyện với ông lâu hơn những khi tôi nói chuyện với các cố vấn khác không được như ông. Tuy nhiên, tôi đã có một cố vấn mà tôi hài lòng rồi, và tôi không muốn bàn bạc các vấn đề với vị cố vấn thú vị này. Dù thế, tôi vẫn hỏi ông những gì sẽ xảy đến tiếp theo mà tôi nên quan tâm. “Anh hãy đến gặp tôi,” ông ấy nói. Điều này làm tôi ngạc nhiên. Hầu hết những người như ông ấy luôn mong chờ được đến nhà hay văn phòng của tôi, vì vậy tôi hỏi lại: “Anh không nghĩ là anh nên đến gặp tôi sao?” Khi ông ta nhắc lại rằng tôi phải đến gặp ông ấy, tôi giải thích lý do khiến tôi quan tâm đến ông, và hỏi vì sao ông ấy dùng mưu chước này.
Ông ấy giải thích rằng, đầu tiên ông ta quan tâm đến việc tối đa hóa năng suất của mình. “Tôi dành thời gian nói chuyện qua điện thoại và tôi dành thời gian cho các khách hàng và các khách hàng tiềm năng,” ông ất nói, “nhưng tôi không dành thời gian cho việc đi lại, đậu xe hay ngồi ở chỗ tiếp tân của người khác.” Thứ hai, ông ấy quan tâm đến việc xác định được khách hàng tiềm năng tốt nhất. “Chỉ những người thực sự quan tâm mới dành thời gian và nhận lấy những phiền phức để đến gặp tôi.” Ngoài ra, ông ấy nhận thấy chiêu thức này còn làm cho ông khác biệt với những nhà cố vấn khác. “Ngay cả trước khi tôi gặp mọi người, họ cũng đã có một ấn tượng về tôi rất có lợi cho tôi. Họ ngạc nhiên và quan tâm, nên đến để sẵn sàng lắng nghe,” ông ấy nhận xét.
Ông cho biết thêm một phần là vì ông có trụ sở ở trung tâm London và giao dịch với khách hàng trong văn phòng có vị trí đi lại thuận lợi, rằng cơ chế này hoạt động hiệu quả đối với ông. Ông là người bán hàng đứng đầu công ty trong ba năm liên tiếp. Tất nhiên, một số khách hàng không quan tâm đến điều trên nhưng vẫn thích nó, đủ để khiến phương pháp của ông trở nên hiệu quả – và năng suất của ông, theo kết quả bán hàng của riêng ông, là rất cao.
Thực hành
- Đừng bao giờ sợ thử những ý tưởng hoàn toàn không giống ai (dù vậy, bạn nên kiểm tra một cách hợp lý những ý tưởng này trước).
- Hỗ trợ sự hoạt động hiệu quả của khách hàng luôn được hoan nghênh, nhưng cũng phải kiểm soát năng suất của chính bạn.