Những người bán hàng thường hỏi tôi bí quyết để thành công trong bán hàng là gì. Việc đó đơn giản lắm ư! Thành công không đến từ một thứ, mà hầu hết đến từ các phần nhỏ: phương pháp tiếp cận, kỹ thuật sử dụng – và thái độ mà người ta tiếp nhận nó. Điều này phức tạp hơn là “thái độ tinh thần tích cực” thường thấy trong nhiều quyển sách được ưa thích viết về việc làm thế nào để thành công (trong bán hàng và trong bất cứ việc gì khác). Để thành công trong bán hàng cần có những điểm sau:
- Một nhận thức tỉnh táo và có cân nhắc về tâm lý bán hàng và cách nó hoạt động. Người bán hàng giỏi nhất dường như luôn hiểu rõ những việc họ đang làm và hiểu rõ việc áp dụng đúng phương pháp vào đúng thời điểm.
- Trọng tâm khách hàng: vì tâm lý của việc ra quyết định và mua hàng đòi hỏi điều này và đó là nền tảng của thành công.
- Quyết tâm chiến thắng và không để bất cứ lời từ chối nào xuất hiện, cản trở cách thức bán hàng. Theo một số ít người bán hàng có tỷ lệ thành công là 100% thì điều này tuyệt đối cần thiết.
- Kiên trì: vì không phải mọi đơn đặt hàng đều đến dễ dàng và tức thì.
- Sáng tạo: đọc lướt qua quyển sách này cũng có thể nhận thấy sáng tạo là cần thiết.
Nhận thức rằng bán hàng là một quá trình sôi động. Nó không thể được thực hiện rập khuôn theo cùng một cách mãi mãi. Điều có tác dụng với một người hôm nay có thể cần phải được thực hiện khác đi đối với một người khác vào tuần tới, và nhất định phải khác hơn vào năm tới. Những người bán hàng giỏi luôn cập nhật các phương pháp bán hàng.
Không có gì hơn thế nữa, dù một số điều sẽ phát sinh thêm từ các điểm kể trên. Thái độ là cơ sở của hành động, nên nghĩ như thế nào về sự việc cũng quan trọng như là làm được cái gì. Vì vậy, sẽ có ích nếu bạn có những thói quen đóng vai trò nhắc nhở bạn về các thái độ mà bạn chấp nhận và duy trì.
Ý tưởng
Từ tập đoàn máy tính khổng lồ IBM…
Tất cả những gì tôi muốn nhấn mạnh ở đây là một phương diện về tầm quan trọng của thái độ được củng cố với việc được một tổ chức lớn và nổi tiếng như IBM áp dụng. Theo chuyên gia đáng nể về tiếp thị Philip Kotler, một châm ngôn được dùng trong mọi khóa huấn luyện nội bộ của IBM là dù nói chuyện với bất cứ người nào, nhân viên bán hàng cũng nên duy trì cuộc gặp gỡ như thể là họ đang sắp sửa đặt hàng. Nắm được một tư tưởng như vậy sẽ giúp củng cố cho mọi thứ được thực hiện, tiến hành triệt để, và tăng tối đa sức thuyết phục.
Thực hành
- Xác định thái độ mà bạn có khả năng thể hiện cho đối tác thấy.
- Bán hàng với thái độ này (có thể khác biệt với tính cách của bạn).