Mọi sách vở viết về bán hàng đều nhấn mạnh việc cần phải có sự chuẩn bị, và sự nguy hiểm của việc cố tình “làm qua loa”. Tuy vậy, vẫn có những trường hợp nhiều người bán hàng cứ làm qua loa. Họ nghĩ rằng họ có mọi thứ trong đầu, và rằng không cần phải suy nghĩ thêm gì nữa. Sự chuẩn bị thực ra quan trọng đến mức cần phải có một ví dụ nhấn mạnh sự nguy hiểm của việc chuẩn bị sơ sài.

Ý tưởng

Từ một công ty kiến trúc…

Công ty này đã kinh doanh thành công, nhưng muốn tăng quy mô các dự án mà họ được mời tham gia trình bày ý tưởng. Công ty đến tìm hiểu một công trình xây dựng trung tâm đào tạo địa phương của một tổ chức từ thiện quốc gia. Sau những cuộc gặp gỡ đầu tiên, công ty này được đưa vào danh sách lựa chọn. Công ty này và hai công ty khác phải thuyết trình với ban quản trị tổ chức từ thiện. Việc này cần một số sự chuẩn bị. Ba người được bố trí để thuyết trình, họ gặp nhau đôi lúc và phân chia nhiệm vụ, và một trong số họ đồng ý nhận việc chuẩn bị các bản chiếu sẽ dùng trong bài thuyết trình.

Do đặc thù của công việc, có nhiều thứ ấn tượng để trình diễn, và các bản chiếu luôn là phần quan trọng trong bất cứ phần giới thiệu nào của một công ty kiến trúc. Ba người gặp nhau một lần nữa vào buổi tối trước hôm thuyết trình, và xem qua hết bản chiếu được chọn. Sáng hôm sau họ đến trụ sở chính của tổ chức từ thiện ở London sớm hơn 10 phút so với thời gian được ấn định. Một thư ký cho họ xem phòng họp, và một trong số họ hỏi ổ cắm điện ở chỗ nào để họ có thể kết nối máy laptop và đèn chiếu mà họ mang theo.

Chỉ đến khi cô thư ký tỏ vẻ ngạc nhiên với yêu cầu đó thì họ mới phát hiện ra rằng: họ đang ở trong văn phòng của Viện Nghiên cứu khiếm thị quốc gia Hoàng gia Anh. Cô thư ký cho biết: “Tất cả những người dự họp đều bị khiếm thị, và hầu hết là người bị mù hoàn toàn.” Thật sự, đó là điều chưa từng xảy ra với họ. Họ đã làm bài thuyết trình theo chế độ điều khiển tự động, và đã chọn dùng bản chiếu vì đó là cách mà họ vẫn luôn làm. Họ thường cho các khách hàng tiềm năng thấy các công trình mà họ vừa làm. Hai phút sau đó, họ thực hiện bài thuyết trình mà không dùng đến các bản chiếu, và họ không giành được hợp đồng.

Thực hành

  • Đừng bao giờ thử “làm qua loa”.
  • Hãy chấp nhận rằng việc thuyết trình là điều cần làm, đặc biệt là phải biến đổi những gì bạn làm sao cho phù hợp với hoàn cảnh cụ thể. Điều đó rất quan trọng và phải được thực hiện. Nó tạo ra sự khác biệt. Nó có thể tốn vài phút hay vài giờ, có lẽ còn phải thảo luận với các đồng nghiệp nữa, nhưng quy luật phải là: luôn luôn chuẩn bị chu đáo.
DMCA.com Protection Status