Sự từ chối luôn xuất hiện trong những lúc bán hàng. Chúng ta đều hiểu là chúng ta sẽ gặp vài lần từ chối, và từ kinh nghiệm, chúng ta cũng hiểu là nên xem những lần bị từ chối như một dấu hiệu thể hiện mức độ quan tâm. Chúng ta cũng hiểu rằng những lời từ chối luôn khác nhau về đề tài, bản chất và tầm quan trọng. Thỉnh thoảng một thứ xuất hiện lặp đi lặp lại bị coi là một trở ngại lớn, nhưng trong một dịp khác cũng thứ đó lại có thể được nhắc đến tình cờ, mà hoàn toàn không phải là một cản trở lớn. Vấn đề là sự cân bằng giữa những các mặt tích cực và tiêu cực mà một khách hàng nhìn thấy khi được giới thiệu hàng. Thật không thực tế khi cố không để xảy ra thứ gì đó tiêu cực: lần cuối cùng bạn mua được một thứ hoàn hảo là khi nào vậy? Nhưng cán cân phải nghiêng nhiều nhất có thể về phía tích cực, và cái tạo ra các tình huống như thế có thể là một số mặt chính (những mặt quan trọng, gắn liền với những mặt tương đồng về vấn đề) và một số mặt thứ yếu. Thực ra, vì thỉnh thoảng không thể cân bằng một vấn đề chính với một vấn đề khác, nên nhiều vấn đề thứ yếu hơn có thể phải đảm nhận việc làm nghiêng cán cân về phía tích cực.

Dù bạn có làm gì đi nữa, bạn cũng nên sẵn sàng đối mặt với những lời từ chối.

Ý tưởng

Phỏng vấn một số những người bán hàng giỏi xoay sở với những lời từ chối cho thấy là kỹ năng này không tình cờ mà có…

Đôi khi, không thường xuyên, một lời từ chối có thể khiến bạn ngạc nhiên; và nếu như thế, bạn phải cố gắng nhanh chóng tự thân mà đối phó với nó. Nhưng đa số những lời từ chối mà bạn nhận được sẽ có đặc trưng lặp đi lặp lại. Những việc tương tự xảy đến, và một số trong chúng (như giá cả) là phổ biến gặp nhất trong các tình huống bán hàng. Vì vậy hãy chắc chắn là bạn sẵn sàng đối mặt với những lời từ chối. Sưu tập những lời từ chối quả là một bài thực hành tốt – trong một tuần hay ba tuần, ghi lại tất cả những lý do mà mọi người đưa ra với bạn để giải thích cho việc không mua hàng. Rồi phân loại chúng ra. Một số có thể cần chút chú ý: chúng có thể là những lời từ chối đơn giản, không có căn cứ, hay chỉ mang tính cá biệt mà hiếm khi hay không bao giờ xuất hiện trở lại. Những lời từ chối khác sẽ rơi vào các thể loại khác nhau. Một số sẽ nêu ra cùng một câu hỏi, hay hướng vào cùng một lĩnh vực, nhưng được đưa ra theo một cách khác nhau. Chẳng quan trọng – hãy lập danh mục những loại này, và xem xét việc bạn chắc chắn có cách đối phó với chúng trong tương lai hay chưa. Bạn có biết làm thế nào để phản ứng không? Bạn đã có các lý lẽ để tái lập cân bằng chưa? Bạn có thể khi cần chỉ ra – theo một lối có thể chấp nhận được – rằng khách hàng sai không?

Thực hành

Không nên ngạc nhiên trước những lời từ chối. Bạn nên sẵn sàng để nhận một số lượng lớn những lời từ chối. Việc này cần phải có sự chuẩn bị.

DMCA.com Protection Status