Mua bất cứ thứ gì cũng kéo theo một vài rủi ro. Khách hàng thường tự hỏi thứ đó có tốt không, có hoạt động được không, có dùng được lâu không. Rồi thì tôi có lấy làm tiếc vì mua nó không. Dễ hiểu là nếu một thứ gì đó trông đắt tiền thì những cảm giác đắn đo như trên lại càng nhiều hơn. Người ta có khuynh hướng ít lo lắng hơn nếu họ thấy được thứ gì đó với giá tốt hay được bán với một hợp đồng đặc biệt. Nhưng có một cách khác giảm bớt cảm giác rủi ro trong khách hàng.
Ý tưởng
Ý tưởng này là của M62 Visual Communications Ltd (và những công ty khác)…
Một cách chắc chắn để thay đổi nhận thức cả về rủi ro và giá cả là giới thiệu một cái giá với những kết quả hay sự hài lòng. Tôi đã đề cập đến công ty này ở Ý tưởng 9, một công
ty chuyên về soạn thảo những bài giới thiệu có sức thuyết phục mạnh mẽ cho những công ty bán sản phẩm có gí trị lớn. Một số người sẽ nói là dịch vụ của công ty này tốn kém, dù những kết quả mà nó này mang lại đầy ấn tượng. Trong một vài trường hợp, công ty này đưa ra mức giá tính trên kết quả đạt được: với những bài thuyết trình chào hàng mà công ty này thiết kế, vốn được dùng để mang về một phần cụ thể hợp đồng hay thương vụ, giá sẽ giảm nếu vụ việc này không thành công. Theo cách này có nghĩa là, công ty đề nghị giá cao hơn nếu mọi việc diễn ra tốt đẹp hay giá thấp hơn nếu mọi việc không được như thế.
Hẳn nhiên nhà cung cấp phải tin chắc rằng những thứ họ cung cấp đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, và cũng thường có yếu tố rủi ro. Trong ví dụ này M62 không thể kiểm soát hết các tình huống khách hàng của họ đi chào hàng, hay chính xác hơn M62 không thể kiểm soát được cách mà khách hàng thực hiện việc này. Nhưng người bán hàng nào có khả năng đưa ra đề nghị này nhất định đã tạo ra được cả sự mới lạ và khác biệt rồi.
Kỹ thuật này được nhiều doanh nghiệp sử dụng. Tôi từng thấy nó trong những trường hợp khác như ở dịch vụ tư vấn, dịch vụ diễn thuyết, hay dịch vụ nhà hàng (bạn trả số tiền mà bạn nghĩ rằng bữa ăn đáng được trả, vốn thực chất là những gì mà hầu hết khách hàng vẫn thường làm liên quan đến tiền bo).
Thực hành
Một điều cần chú ý: cần có sự cân nhắc và chuẩn bị các điều khoản ở đây. Các tiền lệ có thể được tạo ra. Thỏa thuận với khách hàng này có thể làm phật lòng khách hàng khác (và đúng vậy, khách hàng khác rồi cũng sẽ biết thôi mà), vì vậy từng người bán hàng cần phải cân nhắc trước khi đưa ra những đề nghị như vậy một mình.