Trong nhiều lĩnh vực bán hàng lấy được đơn hàng thì quan trọng hơn là lấy được lòng tin hay thứ gì đó liên quan đến cá nhân.
Ý tưởng
Một công ty tư vấn (phải giấu tên)…
Không một chút nghi ngờ, ví dụ hay nhất mà tôi từng gặp liên quan đến vấn đề này là điều xảy ra ở một công ty tư vấn về đào tạo. Một dự án khả thi đang đi đến giai đoạn quyết định. Một yêu cầu được tiếp nhận và các cuộc họp được tổ chức, rồi dự thảo kế hoạch được viết ra. Mọi thứ đều có vẻ đang diễn tiến tốt đẹp, và rất chắc chắn, chuyên gia tư vấn nhận được vụ này tin rằng khách hàng sắp thông qua dự án. Thực ra anh ta đã sớm nhận được câu trả lời, nhưng đó lại là một lời từ chối.
Trong nhiều doanh nghiệp mà tôi biết, bước tiếp sau việc trên là cố gắng tìm hiểu vì sao công ty không giành được hợp đồng. Nếu bạn có thể làm vậy – trong trường hợp này lý do có thể là vì giá cả, phương thức, thời gian, sự so sánh với một nhà cung ứng khác, hay nhiều lý do khác nữa – việc tìm hiểu này có thể mang lại những thông tin có ích cho tương lai.
Thỉnh thoảng một khám phá như vậy thậm chí có thể thay đổi các sự việc và chuyển không thành có như đã xảy ra trong ví dụ này. Chuyên gia tư vấn gọi điện thoại cho người ra quyết định bên phía khách hàng và thuyết phục ông ấy bàn thảo xem vì sao công ty của ông lại từ chối. Tuy nhiên, người này không sẵn lòng. Nhiều lý do khác nhau được đưa ra nhưng không có gì là đáng kể, không có gì có vẻ là yếu tố then chốt trong quyết định từ chối của khách hàng. Dò xét các ẩn ý, chuyên gia tư vấn chọn cách nói thẳng thắn. “Tôi nghĩ tôi biết vấn đề là gì rồi,” ông nói. “Ông không thích tôi.” Sự im lặng kéo dài rồi khách hàng tiềm năng cũng thừa nhận điều đó!
Đó không phải là điều mà hầu hết các khách hàng muốn nói thẳng ra. Nhưng không chỉ tìm ra được nguyên nhân, chuyên gia tư vấn trên còn xoay chuyển được tình thế. Ông thuyết phục khách hàng gặp một đồng nghiệp trẻ hơn và xem xét chuyện giao việc trên cho cô ấy. Cuối cùng nữ đồng nghiệp này nhận được dự án.
Thực hành
- Chúng ta không thể làm việc ăn ý với tất cả mọi người trên cùng một quy mô. Bên cạnh đó, nguyên tắc kiểm tra nguyên nhân của một lời từ chối rõ ràng là quan trọng.
- Một phương pháp cũng như vậy, không thể quá tập trung một cách tiếp cận cho mọi thứ.