“Người mua hàng” có thể là một người, nhưng có thể nhiều hơn một người: nhiều người cùng làm với nhau theo một cách nào đó, một ban giám đốc, hay một hội đồng. Trong bất cứ trường hợp nào thì người này, hay những người này, có lẽ không phải là người duy nhất mà người bán hàng gặp trong quá trình bàn bạc với khách hàng. Những người khác gồm có các tiếp tân, thư ký, trợ lý, và bất cứ ai dù là người mang đến cho bạn một tách trà, nếu bạn được đón tiếp trịnh trọng. Nhiều người có cấp bậc có thể liên quan đến. Điều đầu tiên cần cân nhắc là tính cách của những người thuộc dạng gác cửa. Những người gác cửa là những người có thể cho phép hay từ chối việc tiếp cận những người khác, mà cuối cùng là người có quyền quyết định đặt hàng. Vì vậy một quy luật đặt ra ở đây là không bao giờ ở vào phía đối lập với những người ở vị trí này. Hơn thế, bạn có thể chủ động nhờ họ giúp đỡ không?

Thỉnh thoảng các mối liên hệ là thứ mà bạn có thể lôi kéo mọi người vào. Hỏi một người rằng “Mary nghĩ gì về điều này?” có thể nhận được một câu trả lời kiểu như họ không để tâm đến điều này, nhưng câu hỏi đó cũng có thể đưa đến những ý nghĩ mới, đặc biệt là nếu như bạn đưa ra được lý do giải thích vì sao ý kiến của họ có thể hữu ích. “Mary có nhiều đầu mối khách hàng đúng không? Quan điểm của cô ấy thế nào?” Ngay cả việc đưa người khác vào cuộc thảo luận, ngay cả khi không có mối liên hệ rõ ràng nào, những người không phải là người mua vẫn có thể có ích.

Ý tưởng

Allied Carpets: một người bán hàng hay tán gẫu…

George làm nghề bán thảm. Nhiều khách hàng của anh đến cửa hàng, trong khi những người khác yêu cầu bắt đầu gặp gỡ để bàn bạc ở một nơi khác: trong một văn phòng của công ty chẳng hạn. George có một nguyên tắc riêng. Khi anh ta ngồi xuống khu vực tiếp tân của một công ty nào đó, anh ta sẽ tán chuyện với các nhân viên tiếp tân. “Công ty này làm về cái gì?” đó là câu bắt chuyện mà anh ta ưa thích, và tiếp tân là kiểu người dễ bắt chuyện. Những cuộc trò chuyện như vậy đưa đến thêm mối bán hàng. Có lẽ George cho rằng anh ta ở đó để, chẳng hạn như, báo giá việc trải thảm trong phòng họp của ban giám đốc, nhưng anh ta lại nói “Có lẽ phòng trưng bày mới thực sự cần đến thảm mới. Cô nên xem tình trạng của thảm trong phòng đó.” Anh ta thỉnh thoảng có thể thuyết phục một cô tiếp tân cho anh ta xem qua những nơi này. Rồi việc giới thiệu thảm mới trong cuộc nói chuyện với người mua trở thành chuyện dễ dàng, và (khái niệm hiệu quả kinh tế quy mô lớn có tác dụng trong trường hợp này, anh ta nhận xét) thường thì anh ta bán thêm được một số thảm nữa. Và có thể anh ta cũng có một hai lần hẹn hò với cô tiếp tân.

Thực hành

  • Nhiều người bạn đi qua ở trụ sở của khách hàng có thể giúp bạn bán hàng.
  • Ngay cả một mẩu thông tin nhỏ cũng có thể có ích cho bạn.
  • Hãy thăm dò những mối liên hệ như vậy (một cách cẩn thận).
DMCA.com Protection Status