Giá cả luôn là một vấn đề nhạy cảm trong bán hàng. Những người mua hàng muốn tiền của họ mua được nhiều hàng, họ muốn trả giá, và họ có thể muốn thương lượng. Họ có thể chẳng ngại từ chối mức giá mà bạn đưa ra để cố đạt được mức giá tốt hơn.
Thật ra họ có thể cũng thực sự nghĩ rằng giá gốc quá cao, và không tính trước việc sẽ mua ở mức giá đó. Vậy khi phải đối mặt với một thách thức về giá cả, bạn sẽ làm gì?
Ý tưởng
Của nhà phân phối máy tính Dell…
Khi các khách hàng nói rằng giá quá cao, họ có thể cũng định kết thúc việc trao đổi: giá quá cao đối với họ, và họ sẽ không mua hàng, thế thôi. Nếu bạn đồng ý với họ – “Ông nói đúng, thưa ông Khách Hàng, giá này quá cao đi” – thì đó lại không phải là điều họ thực sự mong muốn. Dù họ không muốn thảo luận tiếp, họ lại muốn biết những gì sẽ xảy ra tiếp sau.
Đương nhiên, trong ý tưởng này có nhiều thứ hơn là sự tán đồng. Dù bạn có thể nói điều này, thì sự việc lại không như bạn muốn nói, và bạn phải tiếp tục cuộc thảo luận theo một cách khiến cho nó rõ ràng hơn. Đây là một kỹ thuật bán hàng có tác dụng tốt với bất cứ sản phẩm nào đang trải qua những thay đổi công nghệ, một kỹ thuật mà cũng thường xuyên có tác dụng với những chiếc máy tính. Đây có lẽ không phải là kỹ thuật bạn có thể dùng cho mọi chi nhánh của chuỗi bán lẻ, nhưng tôi nghe nói là nó được Dell sử dụng tốt. Nó hoạt động như thế nào ư? Người bán hàng có thể giải thích, vâng đúng là một cái giá quá cao cho một cái máy tính, nhưng nó chẳng đắt đối với một cái latop có thể dùng được trong khi chi chuyển, hay (đi vào chi tiết hơn) đối với một cái laptop có pin dùng được cực lâu như cái máy này.
Nói cách khác, giá được cho là cao nếu sản phẩm ít giá trị hơn so với mức giá, nhưng được cho là tất yếu, có thể hiểu được, thậm chí là phù hợp nếu sản phẩm có những công dụng thực sự. Do đó mô tả của bạn cần gắn sản phẩm với các lợi ích then chốt.
Thực hành
- Bất cứ đặc điểm quan trọng nào cũng có thể được nêu bật để làm cho phương pháp tiếp cận này phù hợp, và có thể có hiệu quả tốt cho nhiều dạng sản phẩm và dịch vụ khác nhau.
- Đặc điểm đó không chỉ có tác động, mà còn gây ngạc nhiên và các khách hàng tập trung ngay lập tức khi bạn đồng ý với điều gì đó mà họ trông đợi. Đó là một ý tưởng có thể chuyển cuộc trao đổi về bán hàng từ thế bí tắc thành một cuộc thảo luận, và một sự thỏa thuận.