Khách hàng muốn biết rằng bạn thành thạo, am hiểu, và nói chung là “biết rõ hàng của bạn”. Chỉ khi đó họ mới cảm thấy có thể tin tưởng mà giao dịch với bạn. Bạn cần phải nói cho họ, nhưng khoe khoang không chỉ là không phù hợp – “Anh ta chỉ là một kẻ khoác lác” – mà còn có nguy cơ khiến khách hàng không tin tưởng bạn. Ví dụ, nếu tôi đang bán cho bạn các dịch vụ huấn luyện và tôi nói với bạn là: “Tôi đã dốc hết tâm sức vào việc huấn luyện bán hàng trong hơn 20 năm nay, thực sự không có thứ gì về huấn luyện bán hàng mà tôi không biết, tôi hứa đấy!”, thì bạn hẳn có quyền tiếp nhận lời nói đó với một nắm muối, và thắc mắc về kỹ năng giao tiếp của tôi.
Ý tưởng
Từ giới dịch vụ chuyên nghiệp…
Nhưng nếu tôi nêu ra cho bạn những lý do tại sao tôi lại cho mình là một chuyên gia, thì sẽ đáng tin hơn. Có lẽ tôi sẽ nói với bạn rằng: “Khi tôi lần đầu tiên tham gia một công ty huấn luyện, tôi đã có một thời gian dài ngồi dự giờ ở các lớp huấn luyện, và nói chuyện với những người phụ trách các khóa học này về việc tại sao họ tổ chức lớp học theo cách mà họ đang thực hiện, trước khi người sau này là sếp tôi để tôi tiếp cận sát hơn một sự kiện. Điều đó đã thôi thúc tôi rằng tôi nên dành quãng thời gian còn lại của mình cho việc huấn luyện liên tục để tìm hiểu về quá trình này. Qua hơn 20 năm, giờ tôi biết việc đó là đúng, và giờ tôi đã có rất nhiều kinh nghiệm”.
Có điều gì đó trong những dòng này mang tính giải thích nhiều hơn là khoe khoang. Nó chứa đựng những lời giải thích để bạn tin tôi, và cho thấy rằng vị trí chuyên gia của tôi hiện nay có được là do cố gắng (thực vậy đấy!), và rất xứng đáng. Điều này được những người trong các ngành dịch vụ chuyên môn cao (kế toán, luật sư, kiến trúc sư, vân vân) thực hiện rất tốt. Đây là lĩnh vực kinh doanh chậm tiếp cận với việc marketing nhưng giờ lại đang hoạt động trong các thị trường rất cạnh tranh.
Thực hành
- Nguyên tắc này hữu dụng cho bất kỳ ai, đặc biệt là nếu bạn cần để diễn đạt một yếu tố về kinh nghiệm và (có lẽ về mặt kỹ thuật) chuyên môn.
- Cần phải có suy nghĩ tỉnh táo để tránh phản xạ kiểu nói tuồn tuột ra rằng bạn nghĩ bạn giỏi như thế nào.