Tầm quan trọng của việc đặt câu hỏi và lắng nghe câu trả lời đã được nhấn mạnh trong quyển sách này. Và trong trường hợp bán hàng cho một khách hàng cụ thể, bạn cũng phải nhấn mạnh đến việc mình phải điều chỉnh theo ý kiến của khách hàng, và việc điều chỉnh này cần được khách hàng nhận ra. Đó là một cơ chế đơn giản giúp bạn thực hiện việc này và cũng tạo được ấn tượng tích cực với khách hàng.
Ý tưởng
Nắm bắt các chi tiết…
Công bằng mà nói thì nhiều người bán hàng có làm việc này, nhưng nếu họ không làm thì nó có thể tạo ra toàn những tín hiệu sai lệch. Ghi nhớ trước tiên rằng ý thức cá nhân của mọi người rất mạnh. Chúng ta toàn nghĩ về chúng ta như những người chẳng giống ai khác. Và chúng ta muốn những người khác hiểu và cân nhắc đến những khác biệt này. Đương nhiên, điều này đúng với cả người bán và người mua.
Ví dụ, tôi phải đeo kính, và vừa mới đi kiểm tra mắt. Việc kiểm tra cũng được thực hiện kỹ càng. Tôi hẳn sẽ không ấn tượng lắm, nếu tôi bước vào, rồi có lẽ được yêu cầu đọc vài dòng chữ, và được nói thế này: “Ổn, tôi biết chính xác anh cần đơn thuốc nào rồi.” Nhưng tôi thì luôn muốn được kiểm tra kỹ lưỡng. Tin rằng đó là một vấn đề cá nhân và và phức tạp, tôi đã rất hài lòng khi được bác sĩ nhãn khoa thực hiện một quy trình kiểm tra chi tiết. Việc bán hàng cũng như vậy. Bất kể là ở mức độ phức tạp nào, bạn phải luôn ghi chép trong các cuộc trao đổi, và nhớ đặt sự đánh giá của bạn về mức độ phức tạp theo nhận thức của khách hàng về vụ việc, chứ không phải theo nhận thức của riêng bạn.
Thật lịch sự nếu bạn xin phép trước khách hàng là sẽ ghi chép lại cuộc trao đổi, đặc biệt là khi cuộc nói chuyện có nhắc đến các thông tin bí mật, như là những trường hợp trong công việc của tôi. Lúc nào bạn cũng nên giải thích rõ việc gì đang xảy ra. Khách hàng thích như thế, còn bạn thì có thể cần một khoảng thời gian để việc ghi chép bắt kịp cuộc trao đổi, và khi thích hợp việc ghi chép nên trở thành một phần đáng chú ý của cả tiến trình. Hãy dành thời gian để kiểm tra những gì bạn đang viết, có thể dùng bút màu đánh dấu những chi tiết then chốt. Thật dễ tìm thấy các chi tiết này nếu bạn xem lại bản ghi chép vài ngày sau đó, hay sau khi dự vài (hay là nhiều?) cuộc họp với khách hàng, mà rồi không biết chắc một vài ghi chép của bạn có nghĩa là gì.
Thực hành
Giờ hãy ghi nhớ điều này: lấy ra một quyển vở hay quyển sổ và ghi chép những ý chính về việc làm hằng ngày của bạn với khách hàng. Một việc được ghi thay vì bị bỏ quên thỉnh thoảng có thể giúp đạt được một thỏa thuận tưởng chừng như không phát triển được nữa.